Med en profesjonell innkjøpsorganisasjon følger ofte en overvekting av prismessige og juridiske forhold. Dette fører til at den som vinner iblant er den som har gjort en feilaktig vurdering av kostnader, kompleksitet, omfang eller egne forutsetninger til å levere til den tilbudte prisen. Resultatet er uunngåelig – leverandøren går på en smell. Alle tilgjengelige midler tas i bruk for å kutte kostnader. Fokuset blir på å lever billigst mulig, omfanget styres mot endringsordrer og forholdet mellom kunde og leverandør blir svært anstrengt. Dette siteres ofte som ”The Winners Curse” – eller vinnerens forbannelse, og har tidligere vært beskrevet og diskutert en del i media. Faktum er at dette også er et minst like stort problem for kunden. En bedre benevnelse hadde kanskje vært ”The Curse of the Lowest Price Criteria”.
I det siste har vi sett eksempler på leverandører som tar bladet fra munnen og åpent kritiserer de anskaffelsesprosessene de blir utsatt for. Og hvor lang er ikke listen over offentlige anskaffelser som blir dyrere enn tiltenkt, forsinket og kvalitetsmessig forringet? Sannsynligvis er listen over tilsvarende anskaffelser i det private minst like lang.
I forhold til ”The Winners Curse” så er det er viktig å forstå at, ikke bare får kunden svi vel så mye som leverandøren, men kilden til løsning ligger også i stor grad på kjøpersiden av bordet. Denne påstanden er selvsagt ikke universelt gyldig, men den blir i stadig større grad gjeldende desto større kjøpermakten er. I store anbud, eller anbud av potensielt stor forretningsverdi slik som rammeavtaler for større organisasjoner, er det en økende fare for at leverandørene undervurderer kompleksitet og utfordringer knyttet til leveranser og overvurderer egen leveranseevne og gevinstpotensialet i kontrakten.
Det paradoksale er at store organisasjoner, med såkalt profesjonelle innkjøpsorganisasjoner, har en tendens til å legge uforholdsmessig stor vekt på å skyve ansvar og risiko over på leverandøren samtidig som pris stort sett består som det viktigste kriteriet. Det snakkes ofte om at kjøpersiden ønsker å gjøre en total vurdering av det som totalt sett gir det økonomisk beste tilbudet. I dette ligger det en sunn holdning om at pris ikke er avgjørende for leveransens økonomi. I praksis gjøres dette ved at man setter opp ulike andre kriterier enn pris, slik som leveranseevne, løsningsbeskrivelse, kompetanse, kapasitet, referanser osv.
Så da er vel alt i orden? Nei, det er jo nettopp det. Vinnerens forbannelse dukker stadig opp som kjøperens fiende, igjen og igjen og igjen og igjen.
Kanskje trengs det fortsatt en større forståelse av hva kjøp av komplekse IT-tjenester og -leveranser krever av en organisasjon. Man skal være svært kompetent for å forstå de økonomiske konsekvensene av ikke-prismessige faktorer. Profesjonelle innkjøpere er vel og bra, og det er ingen ting feil med å tilstrebe gode priser på kjøperens vegne, men for ensidig fokus på pris og (urimelige) juridiske forhold skaper ikke et fruktbart miljø for vellykkede IT-prosjekter.
Den viktigste erkjennelsen er at både anskaffelse og leveranse må involvere kjøperens øvrige organisasjon og mottaksapparat. Denne delen av organisasjonen må styrkes og frigjøres for oppgavene i anskaffelsesfasen, og dessuten delta i realiseringsfasen av prosjektet. Dette er holdninger som i stadig større grad vinner fram i store norske selskaper og offentlig forvaltning.
Dette er ikke et forsøk på å bagatellisere leverandørenes ansvar til å opptre profesjonelt i både anbuds- og leveransesituasjonen. Ikke minst må det forventes at leverandørene er tydelige på hva som kreves og forventes av kunden slik at dette ikke kommer som en overraskelse. Samtidig må det forventes at kunden åpner for tilstrekkelig og reell dialog om leveransens innhold og risiko. Det er mye å hente både hos kjøpere og leverandører. Enkelte har kommet et godt stykke på vei, mens andre fortsatt har en lang vei å gå. Debatten er i ferd med å bli fruktbar og det er lov til å være optimistisk på vegne av både kjøpere og leverandører – så lenge vi husker at vi er i samme båt og er avhengige av å spille hverandre gode og skape felles suksess.
Kommentarer